База знаний

Что общего между покупателями в разных странах? Люди, независимо от территории проживания, перестают доверять прямым продажам. Сколько за день вы сталкиваетесь с рекламой? Давайте посчитаем: билборды по дороге в офис, яркие вывески, флаеры, которые вам предложат на улице, реклама на телевидение и по радио, реклама в журналах и газетах, в почтовых рассылках. Яркие картинки и продающие слоганы уже не продают, а вызывают отторжение. Мозг, спасая нас от обилия такой информации, блокирует ее, вызывая так называемую «рекламную слепоту». 

Продажи – боль номер один для каждого собственника и генерального директора компании. Мы живем в то время, когда нет проблемы что-либо купить. Есть проблема – выбрать. Большинство компаний на рынке похожи одна на другую как братья близнецы, дающие клиенту одни и те же обещания. И часто нет ни одной причины обратить внимание хотя бы на одну из них... а возможно и на вашу тоже?

Закрытые границы еще не повод не смотреть в сторону выхода на зарубежные рынки. При поддержке Московского экспортного центра эксперты bigtime.ventures провели вебинар о стратегиях, технологиях и инструментах для старта и масштабирования продаж на зарубежных рынках.

Вы замечаете как всё оживает после пандемии и приходит в себя?

Мы да. 2021-й год начался для bigtime.ventures очень активно и, что приятно, в компании жадных до знаний людей. Наши эксперты, Алексей и Ярослав Иваненко на вечернем мастер-классе рассказали студентам программы Еxecutive МВА бизнес-школы Kingston Business School о ключевых изменениях в маркетинге и продажах под воздействием глобальных трендов и цифровых технологий.

Чай и сахар, молоко и мед, колбаса и хлеб – некоторые вещи очевидно сочетаются друг с другом. Но справедливо ли это для маркетинга и продаж? Если вы уверены, что да, то, скорее всего, не слишком углублялись в детали взаимодействия между командами продаж и маркетинга в вашей компании.

Популярность контент-маркетинга растет в первую очередь потому, что традиционные формы маркетинга стали слишком назойливыми и навязчивыми. Люди избегают взаимодействия с ними, эффективность стремительно падает. Другое дело – контентный маркетинг.

Если у вашего бизнеса есть сайт, вы наверняка заметили, что с помощью одной рекламы блестящих результатов добиться сложно. Как только заканчивается бюджет на рекламу, прерывается поток клиентов. Знакомо? По данным исследовательской компании Nielsen Norman Group, 12 из 100 реальных онлайн-покупателей попадают на сайт продавца благодаря рекламе. Оставшиеся 88% пользователей приходят из поисковых систем или соцсетей. 

Понятие «контент-маркетинг» состоит из двух слов – контент и маркетинг. Самое интересное для маркетолога это, конечно, контент. Создавать его, как правило, весьма увлекательно. Но если мы забудем о распространении, то каким бы хорошим контент ни был, его просто никто не увидит. Поэтому вопрос распространения чрезвычайно важен. Мы подготовили обзор пяти основных каналов, на которых стоит сосредоточиться в 2020 г. Выбрав подходящие, вы сможете увеличить свою аудиторию, популярность, и в итоге – доход.

Поддержка продаж, суть которой заключается в обеспечении на системной основе менеджеров информацией и инструментами, позволяющими продавать эффективно, сегодня превратилась из маркетингового термина в реальный стратегический инструмент, без которого невозможно занять лидирующее положение.

Sms-маркетинг по-прежнему один из кратчайших способов достучаться до клиентов в маркетинге. Ведь смартфоны являются нашими постоянными спутниками. Общение с клиентами через sms позволяет поддерживать с ними долгосрочные отношения, постоянно стимулируя на совершение покупки и другие целевые действия.

Использование актуальных трендов чрезвычайно важно как в маркетинге, так и в продажах. В некотором смысле тренд подобен течению, и если вы удачно в него попали, то продвижение вперед вам гарантировано. Но чтобы попасть в тренд, его сначала нужно верно определить. Мы выявили семь ключевых трендов в продажах на основе опроса с менеджерами успешных компаний, лидеров рынка.

Все мы ежедневно получаем очень много рекламных сообщений. И очень малый процент из них действительно цепляет нас. Почему так? Да все просто – сообщения пролетают мимо нас, потому что они не решают нашу боль в конкретный период времени. Если бы мы увидели в нем выход из  сложившейся ситуации, то непременно прочитали бы и ответили. Попасть в цель – искусство, которое мы называем директ-маркетингом. 

Что вам может дать трейд-маркетинг? Покупатели начнут узнавать ваш продукт на полках, а ваш бренд будет у всех на устах. А это между прочим уже дает не только чувство значимости собственной персоной, но и увеличение прибыли. Ведь узнаваемость – это приток новых клиентов, увеличение продаж и приверженцев бренда, которые «запустят» о вас сарафанное радио.

Казалось бы, что общего у трехмерных видеопроекций и ресторанного бизнеса. Но создатели проекта Le Petit Chef смогли выйти за рамки всеобщего понимания и создать уникальный продукт, который активно привлекает клиентов, средства массовой информации, партнеров и инвесторов. Это один из примеров правильно разработанного ценностного предложения.

Вы создали сайт, долго согласовывали дизайн, всем офисом писали тексты, придумывали яркие цепляющие заголовки, а директор лично позировал для фотографий с товаром, но почему-то клиентов все равно нет? Чтобы сайт регулярно получал конверсионный трафик, он должен отвечать на вопросы пользователей там, где они их задают – в поисковых системах.

Создавать маркетинговый план только для того, чтобы «был» – проигрышная ситуация для всех сторон. Это как «Карта желаний», на которую налепил все подряд, повесил на стену и сидишь ждешь результата. Но результата не будет, а будет лишь разочарование в конце года. Сработает только подробный реалистичный и понятный для всех план действий, по которому хочется двигаться вперед к амбициозным целям!

Что самое важное в организации работы службы маркетинга? На наш взгляд, это способность адаптироваться к внешним и внутренним изменениям. Отдел маркетинга должен не только уметь, но и иметь возможность быстро перестраиваться при любой смене вектора развития предприятия. При этом конечно не должны снижаться показатели эффективности работы.

Программа лояльности – это своего рода допинг, который заставляет клиентов обращаться к вам снова и снова. И это утверждение вы должны держать в голове, когда соберетесь составлять свою маркетинговую стратегию. В результате разработки такой программы люди должны почувствовать себя частью сообщества, объединенного вокруг бренда, а не «обманутыми дольщиками».

Грести в одной лодке на пару с партнером гораздо легче, чем пытаться это делать одному. Взаимовыгодное сотрудничество двух и более компаний возможно и при продвижении продукта, и называется оно – кросс-маркетинг (cross marketing). Взаимный пиар хорош для расширения клиентской базы и повышения прибыли компании.

В условиях высокой рекламной конкуренции становится сложно удивлять и привлекать потребителя. Но пытливые умы маркетологов не сдаются и в ход идут приемы партизанской войны. Настоящий партизан должен действовать неожиданно, быть мобильным, хорошо знать своего «противника», обладать решимостью и применять «шоковую терапию».

Одно из самых распространенных заблуждений владельцев ресторана – «Для продвижения достаточно вкусной еды. Все остальное сделает сарафанный маркетинг». Не сделает. В этой сфере бизнеса конкурентов больше, чем в любом другом. И если вы не предпримите сегодня все возможные действия для становления бренда, то завтра рискуете остаться в одиночестве в пустом зале собственного заведения.

Искусство быть ближе к целевой аудитории – это то, на чем держится любой грамотный маркетинг. Тот, кто не знает своих клиентов, будет вынужден снова и снова сливать рекламные бюджеты в пустоту. Интернет и социальные сети сегодня – это не только огромный рынок сбыта товаров и услуг, но и отличные площадки для исследований влияния на целевую аудиторию. Рассказываем, с чего начать исследование, как провести и какие ошибки не стоит повторять.

Performance с англ. переводится как «результативность» и «эффективность», соответственно Performance marketing – тот самый вид продвижения, который призван исполнить мечту всех руководителей бизнеса: посчитать, куда и насколько эффективно уходят деньги. Никакой имиджевой рекламы, никакого увеличения узнаваемости – только конкретные цифры, показатели, статистика.

Интернет-маркетинг не может существовать без аналитики. Иначе как вы узнаете о сильных и слабых сторонах вашей стратегии продвижения? В статье – основные метрики, с которыми не только должен уметь работать каждый маркетолог, но и которые должен знать владелец бизнеса или топ-менеджер.

Матричный маркетинг – один из самых противоречивых способов продвижения. Стратегия матрицы – явление не новое, ему уже более 15 лет. В основе лежит учетная таблица (матрица), в которой отражено количество совершенных сделок или иных достигнутых результатов и порядок оплаты работы дистрибьюторов.

Организации сегодня тратят на маркетинговые акции астрономические суммы. Например, компания Pepsi Co за 2017 год только на одну рекламу на российском ТВ потратила 5,7 миллиардов рублей (Sostav.ru, 2018). Рассказываем, какие формулы помогут рассчитать эффективность маркетинговой акции до и после ее проведения.

Пренебрегать маркетингом в условиях современного рынка все равно, что удалять зуб в домашних условиях – дешево, но долго и мучительно. Сравнение со стоматологией здесь не случайно, разговор пойдет непосредственно о медицинском маркетинге, особенности которого задают свои правила игры. Но решения этих правил подойдут не только для продвижения медицинских центров, но и компаний из других сфер.

Дорогие друзья, коллеги и партнеры!

Большинство моих коллег привыкли использовать предиктивную аналитику только для получения прямого ответа «Да/Нет» на вопрос «Стоит ли запускать %название бизнеса%», однако это не совсем верный подход.

Dear Friends,

The bigtime.ventures team wishes a Merry Christmas and Happy New Year 2019 to all our partners, colleagues and friends across the globe.

Конечный клиент, он же потребитель должен всегда быть центральным звеном вашего бизнеса. И здесь не важно, какой вы продукт производите и какие услуги оказываете. Клиент «голосует рублем», принимая решение в вашу пользу, и вы просто обязаны знать, кто этот человек, зачем ему нужен ваш продукт, как он будет его использовать и как именно он будет принимать решение о покупке. Каждый клиент проходит «клиентский путь» вместе с вашей компанией. Ваша задача – сделать так, чтобы этот путь соответствовал привычному потребительскому поведению.

Мир, в котором было все просто, давно в прошлом. Если раньше потребитель мог дома за десктопом разглядывать товары, сравнивать их качества, потом идти в реальный магазин, чтобы поставить точку в своем выборе, то теперь не все так однозначно. Что же изменилось?

Бизнес на сегодняшний день способен выйти практически на любую аудиторию. Компании находят своих клиентов в других городах и даже странах. Но доступная клиентская аудитория слишком велика, работать со всеми одинаково – неэффективно. В идеале весь массив потребителей нужно отсортировать и собрать свою базу только из тех клиентов, которым действительно может быть нужен данный продукт.

Вы знаете, кому пытаетесь продать свой продукт? А ваш отдел маркетинга или продаж знает? Сколько денег вы уже потратили на рекламу, нацеленную на людей, которым совсем не нужно то, что вы предлагаете? Это только на первый взгляд может показаться, что вы уже сделали описание персоны или что у вас есть это «в голове». Не нужно относиться к этому формально. Приглядитесь к своим клиентам, поймите, кто они и какие насущные проблемы с вашей помощью пытаются решить, обратите внимание, как они используют или хотят использовать ваш продукт.

Эффект = результат - усилия
Эффективность = результат / усилия
Эффективность в интернет маркетинге = усилия / единицу результата

Почему так? Используя инструменты интернет маркетинга вы всегда найдете клиентов. Вопрос только в том, сколько вам придется за это заплатить и сколько потратить времени. А, главное, нужно ли?

Маркетинговые гуру утверждают, что существует более 500 определений маркетинга. Никто не проверял так ли это. Такое многообразие говорит лишь о том, что данная функция в компаниях настолько широка и разнообразна, что каждый определяет её так, как понимает и, соответственно, применяет на практике. Ниже попробуем разобраться в существующих видах маркетинга, в его отличиях, сравним преимущества и недостатки.

О важности разработки именно яркой Идеи для своего бизнеса мы уже много говорили и еще будем говорить – в блоге, на своих семинарах, на мастер-классах, при личных встречах с клиентами. С этого должен начинаться любой бизнес. Это в теории. Но как обстоит дело в реальности?

Последние 11 лет контент является опорной точкой для развития нашего бизнеса, бизнеса наших клиентов и партнеров. Каждый проект по росту и масштабированию мы начинаем с идеи бизнеса, которая является ключевым посланием рынку. Мы заметили, что проект имеет больше шансов на успех, когда у команды есть, что рассказать рынку. И речь идет не о простой «фишке», а о целостной полезной информационной модели, которая действительно дает пользу аудитории. Именно контентом вы сможете эффективно раскрыть идею бизнеса, донести ее до аудитории и вовлечь слушателей.

Повторить чей-то успех в принципе невозможно. Возможно только не повторять ошибки других и создать свой собственный успешный проект. Google и Yandex выдают тысячи публикаций, а социальные сети – миллионы перепостов и комментариев на тему того, почему подавляющее большинство стартапов терпят неудачу. Мнений на этот счет множество, но чаще всего приводят результаты опросов CB Insights, Allmand Law, Fractl, Y Combinator, ФРИИ. А также наблюдения бизнес-ангелов, венчурных капиталистов, инвесторов и самих предпринимателей, которые когда-либо потерпели неудачу или добились фантастического успеха.

Мы всегда искали наиболее простые способы решения сложных и креативных задач. Но делали это не от природной лени, а по причине жесткой перегрузки в годы консалтинговой практики.

Оглянитесь назад и вы обнаружите шлейф упущенных возможностей и идей, которые так и остались нереализованными. Причины могут быть разные, но они вполне очевидны – либо опаздывали с принятием решения и идею реализовывал кто-то другой, либо тянули перед тем, как начать новое дело, не могли сделать выбор, кто-то отговаривал, некому было поручить реализацию или не на кого было опереться, а также не хватало времени, средств, специалистов, навыков и т.д. Это тот случай, когда всегда найдется оправдание собственному бездействию.

Когда запускаешь стартап или новое направление существующего бизнеса, не планируешь «свернуть палатку» уже через пару месяцев, «срубить» денег любой ценой и исчезнуть. Каждый предприниматель думает: «Да, по статистике 9 из 10 стартапов проваливаются. Но я то из тех, кто точно попадет в одну десятую!». И проигрывает, еще на этапе запуска.

Первые экземпляры книги «Расти быстро или умирай медленно» доставлены из типографии, и мы наконец-то можем подержать физический результат своей работы в руках. Все-таки бумажные книги не умрут, хотя бы потому, что они нужны авторам, чтобы убедиться в их материальности.

Kingston Business School London и bigtime.ventures предоставят грант в 100,000 рублей для обучения на программе Kingston CIPD IHRM Masters, самым смелым и решительным – рекрутерам, HR менеджерам и HR директорам, которые хотят сделать стремительную карьеру в глобальном бизнесе.

Если вы уже познакомились с тем, что такое Идея бизнеса и в чем заключается Сила Идеи с точки зрения влияния на скорость роста и масштабирования, успех проекта в целом, то обратите внимание на пример компании HubSpot, который мы прошли на собственном опыте.

Идея бизнеса – это веская причина его существования для клиентов, сотрудников, акционеров, партнеров и других стейкхолдеров, а также «крутизна решения», которое создает и предлагает компания. Если ваш бизнес приносит деньги, то у него уже есть идея. Но от того, насколько она сильная, насколько ярко сформулирована, понятна клиентам и сотрудникам, напрямую зависит скорость роста и прибыльность.