27.04.2020

Ключевые тренды в продажах в 2020 году

Продажи, Воронки продаж

Использование актуальных трендов чрезвычайно важно как в маркетинге, так и в продажах. В некотором смысле тренд подобен течению, и если вы удачно в него попали, то продвижение вперед вам гарантировано. Но чтобы попасть в тренд, его сначала нужно верно определить. Мы выявили семь ключевых трендов в продажах на основе опроса с менеджерами успешных компаний, лидеров рынка.

1. Развитие персонализированных видео-сообщений.
2. Увеличение количества тренингов для менеджеров активных продаж.
3. Использование современных мессенджеров.
4. Автоматизация продаж.
5. Продажи конечному потребителю или пользователю.
6. Работа с серединой воронки продаж.
7. Продажи, основанные на детальном изучении клиента – ABS (Account-based Selling).

Развитие персонализированных видео-сообщений

Во время общения с менеджерами по продажам, тренерами, руководителями продаж и руководителями компаний этот аспект всплывал многократно.

Когда вы продвигаете новый бизнес, самая трудная задача – выделиться среди огромного количества людей, пытающихся пробиться к лицам, принимающим решения. Использование видео – это простой и эффективный способ донести свое предложение от первого лица с той эмоциональной окраской, которая и позволяет вашему сообщению быть замеченным и воспринятым внимательнее, чем все остальные. Я использую видеохостинг Vidyard, встроенный в мою CRM Hubspot и получаю поразительные результаты от общения с потенциальными и постоянными клиентами по самым разным вопросам.

Так получилось, что в прошлом году я лично ответил на одно из входящих сообщений, которые в больших количествах приходят на мой почтовый ящик, от одного из моих зарубежных партнеров, и это был е-майл с персонализированным видео-сообщением. Сегодня вся моя компания и я пользуемся их сервисом, интегрированным в Hubspot.

Как приобщиться к новому сервису? Это несложно. Достаточно подписаться на бесплатную видео-платформу типа GoVideo (продукт Vidyard), Soapbox или Loom, немного потренироваться создавать видео и можно приступать к рассылке е-майлов с видеоконтентом. А еще лучше – интегрировать видео сервис, такой как Vidyard, прямо в CRM, чтобы вы могли отправлять персонализированные сообщения прямо в сообщениях электронной почты, как это сделано в нашем Hubspot SalesHub Pro. И это оказывается бесплатная опция.

Необходимость самоизоляции, вызванная эпидемией COVID-19, еще раз продемонстрировала тягу человека к живому общению. Работая в Skype или Zoom лучше видеть своего собеседника, что намного облегчает взаимопонимание, особенно если мы стараемся донести ценности своей компании и своих продуктов, в такой нелегкой для бизнеса ситуации. Если контактировать в режиме реального времени нет, то видео обращение встроенное в ваш e-mail значительно усилит идею и информацию, которую вы хотели бы донести до получателя.

цифровая трансформация

Увеличение количества тренингов для менеджеров первой линии

Работа специалиста по развитию бизнеса и менеджера по поиску и привлечению клиентов вначале выглядит не особо привлекательной. У вас есть огромные списки потенциальных покупателей, с которыми вы пытаетесь связаться по электронной почте, телефону, оставляете им голосовые сообщения – до тех пор, пока они, наконец, либо ответят вам, либо попросят больше никогда их не беспокоить.

Вы делали эту титаническую работу каждый день от 12 до 18 месяцев, и наконец вас немного продвинули по служебной лестнице. Теперь вы находитесь ближе к переднему краю и можете действительно начать продавать. Однако у вас не было ни достаточного обучения, ни креативной или хотя бы оригинальной работы… И сейчас у вас осталось маловато вдохновения. К счастью, в судьбе менеджеров по поиску и привлечению клиентов происходят перемены.

Полагаю, что сейчас, когда компаниям требуется лучшая результативность в связи с возросшей конкуренцией, мы увидим использование все большего количества тренингов для начинающих менеджеров активных продаж и в целом расширение их полномочий. Целью является лучший отбор и квалификация лидов и более высокая рентабельность сделок.

Если у менеджера по продажам недостаточная подготовка, если мы не поддерживаем их квалификацию тренингами, для выработки определенных навыков и пониманию продукта, это в конечном итоге ведет к снижению продаж компании. И наоборот, чем сильнее подготовлены менеджеры первой линии, тем выше рентабельность.

Перестаньте относиться к развитию продаж просто как к ступеньке для выхода на следующий уровень. Обеспечьте ваших менеджеров по поиску и привлечению клиентов качественными тренингами, эффективными инструментами, дайте им уважение и поддержку – и ответом станут гораздо лучшие результаты.

Использование современных мессенджеров

Мобильные приложения для отправки сообщений сегодня стали более популярными, чем социальные сети. Иными словами, Messenger или WhatsApp используются чаще чем Facebook или Twitter.

Это значит, что менеджерам по продажам важно научиться грамотно пользоваться этими мессенджерами. Ваши потенциальные клиенты, когда у них возникает какой-нибудь вопрос по продукции или по ценам, вряд ли позвонят по телефону – вместо этого они направляются на ваш сайт в поисках живого чата в реальном времени.

Поскольку клиенты предпочитают использовать разные мессенджеры и клиентов желающих задать вопрос в режиме реального времени может быть много, то на помощь приходят средства интеграции различных каналов в CRM, а также чат-боты построенные на искусственном интеллекте. Такой подход позволяет не оставить без внимания ни один вопрос. Чат-бот реагирует моментально и при получении необходимой информации переключает коммуникацию на свободного менеджера по продажам с необходимой квалификацией, создает сервисный тикет или даже сделку.

И еще, хотите быстро подтвердить встречу или напомнить о чем-то важном? Не нужно писать е-майл или тем более звонить, отправьте короткое сообщение. И не только потому, что сейчас клиенты предпочитают именно такую форму общения – это ведь и для вас легко, быстро и удобно.

Автоматизация продаж

автоматизация продаж

Фото: ru.depositphotos.com.

Еще недавно оптимисты говорили, что весь процесс продаж – от начала до конца – будет автоматизирован к концу 2018 г. Боты будут делать все – идентифицировать потенциальных клиентов, квалифицировать их, формировать коммерческие предложения и даже проводить переговоры, а люди – скажем, менеджеры по продажам – станут лишними.

Эти ожидания не подтвердились. Люди в продажах по-прежнему играют решающую роль, но и количество автоматизируемых операций растет.

Интересно, что на этом фоне ведущий подкаста «Продажи. Истории успеха» Скотт Ингам полагает, что в следующем году мы увидим даже снижение автоматизации. «После нескольких лет роста маятник собирается качнуться в другую сторону – в направлении обычных человеческих контактов и взаимоотношений, что соответствует нашим представлениям об общении и привычным ценностям», – говорит он.

Сказанное, вовсе, не означает, что вы должны выбросить свои прежние наработки, определенный уровень автоматизации уже является необходимым условием выполнения планов продаж на конкурентном рынке. Оно означает другое – большую важность приобретает разумный баланс между автоматизированными и личными продажами. Нужно исключить все ненужные рутинные операции для менеджера по продажам, подготовку писем, документов, заполнение CRM, доверив их автоматизированным помощникам, ботам, автоматизированным рабочим процессам, персонализированным шаблонам и сниппетам.

А все освободившееся время менеджеров по продажам направьте на живую коммуникацию с клиентом – те самые продажи, которые приносят результат. Но, даже, если вы отправляете сформированный роботом е-майл потенциальному покупателю, потратьте несколько лишних секунд, чтобы добавить элемент из вашей предыдущей переписки, или вставьте какую-нибудь оригинальную деталь. Другими словами – максимизируйте вашу уникальность.

Продажи конечному потребителю или пользователю

Директор по продажам компании App Cues Джон Шхерер подчеркивает, что компании, демонстрирующие рекордные темпы роста – такие как Trello, Slack или Digital Ocean – используют один и тот же подход: они относятся к продажам В2В также, как если бы это были продажи В2С. «Эти компании работают по принципу "снизу – вверх", вовлекая конечного потребителя», – говорит Шхерер.

Тактика, связанная с выходом на наиболее высокий уровень принятия решений при продажах В2В, хорошо себя зарекомендовала и до сих пор работает. Однако если ваш продукт интересен для конкретных специалистов (например, девелоперов или инженеров), имеет свойства, которые принесут им выгоды в их персональной деятельности, попробуйте предложить им пробную бесплатную версию. Если она докажет свою полезность пользователю, то вы сформируете работающее на вас лобби в компании-покупателе.

Примером из нашей практики может служить российский дистрибутор и системный интегратор программного обеспечения для архитектуры и проектирования. Для этой компании мы делали проект внедрения Inbound-маркетинга и постановки Системы продаж b2b. Достаточно сказать, что существует несколько разделов проектирования, различных проектировщиков, ГИПов, ГАПов – всего более 39 типовых Персон, которые так или иначе вовлечены в процесс принятия решения, когда речь идет о том, как и с помощью каких инструментов будет быстрее и эффективнее сделать свою работу.

Самой эффективной стратегией стала создание спроса на всех уровнях принятия решений – от пользователя до генерального директора или даже владельца компании. Кстати, компания вышла в лидеры рынка в самые кризисные годы, когда курсы валют и тренд на импортозамещение негативно влияли на бизнес.

Мысленно сравните две ситуации. В одной вы выходите на топ-менеджера просто с коммерческим предложением, больше у вас ничего нет. В другой вы делаете тоже самое, но уже половина его команды попробовала ваш продукт, и он им понравился. Чувствуете разницу?

Работа с серединой воронки продаж

Большая часть «профессионалов» в продажах концентрируется только на входе и выходе из воронки продаж, подсчитывая количество потенциальных покупателей с одной стороны, и сравнивая его с количеством заключенных сделок с другой – чем выше процент, тем лучше. В 90% случаев при проведении аудита Системы продаж и CRM, мы сталкивались с ситуацией, когда процесс продаж, формирующий воронку, состоял всего из 3-4 стадий, что не оставляло никаких шансов получить реальный прогноз продаж и возможность какого-либо управления продажами.

Менеджеры и руководители продаж привыкли мириться с «мраком» в середине воронки продаж, не уделяя внимания сложному и многоступенчатому процессу принятия решения клиентом.

С ростом маркетинга на основе детальных профилей клиентов, возникает потребность и в дополнительных шагах. В первую очередь она связана с максимально эффективной проработкой потенциальных клиентов. В случае B2B – это не одно контактное лицо, а целый «закупочный комитет», у каждого участника которого свои интересы в сделке.

Возьмитесь за анализ середины воронки продаж. Сколько в среднем контактов требуется для перехода от одной стадии к другой? Сколько ЛПР и ЛВР входит в закупочный комитет в компаниях данного типа? Какая стадия наиболее неэффективна и где есть «дыры» в воронке, через которые утекают сделки? Чем отличается потенциальный покупатель, берущий демо-версию, от того, который ее не берет? И т.д. и т.п.

Детальный анализ происходящего в середине воронки продаж, за которой следует разрешение проблемных аспектов, окажет серьезное влияние на конечный результат.

Продажи, основанные на детальном изучении клиента – ABS (Account-based Selling)

продажи

Фото: ru.freepik.com.

Продажи, основанные на детальном изучении клиента – развивающийся тренд, и многие полагают, что он будет становиться все популярнее. Account-based Selling немного похож на Key Account Management (управление ключевыми клиентами), только на ранней стадии, когда мы только изучаем бизнес клиента, его потребности, вызовы, с которыми он сталкивается, с устройством компании и теми, кто входит в закупочный комитет, принимая решения или оказывая на него влияние. Цель такого детального исследования – отобрать компании, с которыми мы хотим работать и сделать им настолько выгодное и привлекательное предложение, что «от него сложно отказаться».

Наш коллега, менеджер по работе с клиентами HubSpot Кейс Грехан также принадлежит к этому лагерю. «Я вижу как мои ведущие партнеры – агентства цифрового маркетинга в Великобритании и Ирландии – с большим успехом используют это метод», – говорит он.

Как только вы идентифицируете наиболее ценные для вас сегменты и компании, дальше все дело состоит в определении лиц, принимающих решение на всех уровнях, их интересов, установлении персонального контакта с ними и последующей двусторонней персонализированной коммуникации с высоко релевантным контентом и приложениями, поставляемым по различным каналам.

Этот подход не только снижает себестоимость поиска и привлечения клиентов, как например, при использовании платных методов продвижения с «оплатой за клик» (РРС), но и позволяет сравнительно легко управлять процессом продаж и отследить экономический эффект.


Обложка: ru.freepik.com.

cta-hubspot
Больше, чем CRM
Управляйте маркетингом, продажами и сервисом на платформе HubSpot

Запросите демонстрацию HubSpot, чтобы узнать, как платформа сквозной автоматизации и аналитики поможет вашему бизнесу увеличить скорость роста продаж. 

Подробнее