Поддержка продаж, суть которой заключается в обеспечении на системной основе менеджеров информацией и инструментами, позволяющими продавать эффективно, сегодня превратилась из маркетингового термина в реальный стратегический инструмент, без которого невозможно занять лидирующее положение.

Нет CRM? Вы уже позади

Некоторые компании – чаще всего небольшие или средние – игнорируют CRM, вместо этого полагаясь на обычные электронные таблицы. Но данные быстро устаревают, и без современных инструментов отставание в продажах гарантировано.

Сегодня в продажах используется каждый бит информации о заказчике. Ведь прежде, чем потенциальный покупатель вступит в контакт с менеджером, он идет на сайт компании! В свою очередь, новые технологии позволяют фиксировать все его действия, формируя представление как об общем профиле клиента, так и о его конкретных интересах и проблемах. Если вы не собираете такие данные, или же растрачиваете время на их обработку вручную, можно не сомневаться, что ваши конкуренты уже забрали часть вашей доли.

Взгляните на такие платформы, как Netflix или Amazon, обратите внимание, как вы взаимодействуете с ними. Благодаря внимательному считыванию данных клиентов они буквально совершили переворот в своих отраслях. Эти компании точно знают, что и когда мы хотим, и используют эти знания, чтобы увеличивать продажи. Но сам принцип, по сути, прост: надо выяснить, чего именно хотят ваши клиенты, а потом дать им это.

Роль искусственного интеллекта в продажах

Фото: pexels.com.

Вы уже общались с чат-ботами – системами искусственного интеллекта (ИИ) – в этом году? Почти наверняка – да. Есть данные, что способность откликнуться раньше конкурентов лежит в основе от 35 до 50% успешных продаж. Так почему бы не использовать для этого компьютер, который явно быстрее человека?

Благодаря развитию ИИ уже появился целый ряд невиданных ранее продуктов, но в сфере маркетинга и продаж чат-боты остаются сравнительно новой «игрушкой». Тем не менее, если вы внедряете CRM или программы автоматизации маркетинга, будьте уверены, что в них входит и функция искусственного интеллекта. Не важно, работаете ли вы на рынке В2С или В2В, создание чат-бота должно стать важным этапом в развитии поддержки продаж в текущем году.

ИИ позволяет сберечь огромное количество времени менеджеров по продажам. Чат-боты способны отвечать на простые вопросы, управлять потоками электронных сообщений, анализировать ответы клиентов и принимать простые решения. Система не только берет на себя большую часть технической работы, но и позволяет квалифицировать потенциальных покупателей, выделяя из них наиболее перспективных. В результате менеджерам по продажам уже не придется заниматься всеми подряд – они смогут сконцентрироваться на самой многообещающей группе. Таким образом, внедрение ИИ – путь к росту, продуктивности и прибыли.

Реинвестирование в тренинги продаж

Фото: pixabay.com.

После кризиса 2008 года тренинги продаж одними из первых стали жертвами сокращения бюджета. Тогда это было способом снизить затраты. Но и сейчас, спустя годы, многие компании все еще не настроены вкладываться в тренинги и в другие формы повышения квалификации менеджеров по продажам, полагая обязательное обучение излишним.

Однако без обучения эффективность продаж постепенно падает – ведь любая отрасль эволюционирует и для каждого рынка характерны непрерывные изменения, требующие новых маркетинговых стратегий. И напротив, компании, где практикуется регулярное обучение, демонстрируют большую уверенность, продуктивность и эффективность.

Есть и другая проблема – руководители, осознающие пользу обучения, сетуют, что найти подходящего тренера, который владел бы современными методами и умел бы гибко адаптировать их к конкретному рыночному ландшафту, очень непросто. Но время на поиск потратить стоит – в плане поддержки продаж польза от хорошего тренера может оказаться неоценимой.

Сокращение персонала

Фото: ru.depositphotos.com.

Построение эффективной системы продаж имеет и свои жертвы. Если мы внедряем современное обучение, искусственный интеллект и другие продвинутые инструменты, формируя квалифицированную и целеустремленную команду, то в процессе этого неизбежно выявляются неквалифицированные сотрудники, не желающие развиваться и сопротивляющиеся изменениям. Нет смысла за них держаться, поэтому сокращение «консерваторов» – логичный шаг. Конечно, для таких менеджеров это плохая новость. Но для бизнеса это новость хорошая.

Таким образом, современная система поддержки продаж работает по следующей схеме: большую часть первичной работы берут на себя чат-боты, которые определяют перспективных покупателей и передают взаимодействие с ними наиболее квалифицированным менеджерам по продажам. В свою очередь, менеджеры по продажам, имеют всестороннюю и исчерпывающую информацию, чтобы уверенно взаимодействовать с клиентом и успешно завершать сделки.

Прочитав эту статью многие из вас, вероятно, убедились, что находятся на верном пути. Тогда стоит просто удвоить усилия и продолжать движение. Если же ситуация обратная, это означает, что пришло время решиться на изменения, переосмыслить прежние ценности и приступить к энергичному формированию современной системы продаж.

В текущей кризисной ситуации больше всего пострадают именно те организации, которые цепляются за старые методы и противятся обновлениям. И напротив, компании, постоянно развивающие команду и не жалеющие денег и времени на освоение последних инноваций, будут процветать.

Обложка: pixabay.com.